聚土网创始人田靖隆:迂回签约解决农民毁约难题

聚土网创始人田靖隆:迂回签约解决农民毁约难题“我老家所在的村原来有200多口人,去年春节我回去,发现剩下不到10个人,农村原有的大部分房子都闲置着。而且,那些外出打工的人回来就造个房子,放在那里又不住,也闲置着,村子里的土地也荒了很多。我跑遍全国各地,看到很多这样土地闲置的现象。同时,我也看到,非常多的城里人都想种地。当时,我们就逐步开始尝试去做跟农村土地流转(土地承包经营权流转)相关的事情了。”

田靖隆是重庆人。2008年,重庆被纳入国土资源部土地试点城市,是全国最早几个成为土地试点城市的地区之一。看到国家不断的推出土地流转利好政策,没过多久,他便卖掉上海的房产,举家迁回重庆。2015年4月,他创立的聚土网正式上线,4个月后完成了天使轮融资。
 
在聚土网正式上线之前,田靖隆已经和团队用了2年时间进行线下摸索,他们几乎把与农村土地流转相关的事情都摸索了一遍。然后,逐渐对之前的业务尝试做减法,他否定了一些平台目前关于土地流转的通行做法,也减掉了明显存在巨大刚需的业务线,比如,农村土地产权、林权的抵押贷款。目前,已经确立可行的方向——以土地流转、林权流转为核心的农村产权交易平台。
 
其实早在2009年开始,田靖隆就一直关注农村土地流转,研究一些经济学家关于农村土地改革的书籍和相关文献。他出身农村,做过旅游地产开发,医药保健品销售和多年互联网。通过地产项目,他了解了土地流传的相关法律法规,包括招拍挂、农村征地等。为了看到更广泛、真实的数据,那段时间他几乎跑遍了全国。 “农村土地产权交易的规模达八九十万亿,相当于一个房地产市场。”他觉得这是个巨大的商机。
 
“我们所有项目都是首先通过线下的摸索,继而进行线上产品的打磨与试行推广。”田靖隆的目标非常明确,就是探索具体做什么,以什么方式来做,盈利模式在哪里。农村土地流转这样一个广阔的市场,许多可见的需求摆在眼前,但其中的风险仍然很大。
 
1、土地流转中借贷需求巨大但成功率低
 
目前,在农村土地流转这个领域,创业企业里像聚土网这样直接做产权交易的平台并不多,大多数做法是只做信息对接的平台。也就是把各种农村土地出租、求租信息整合起来,平台通过促成交易获取中介费。类似“58同城”的房产中介。在这个过程中,许多平台会引入土流经纪人,他们成为本地土地信息的主要收集发布来源。
 
田靖隆最初也是这样做的。他甚至还摸索出了一套线下拿地和管理经纪人的方法,但最终,他发现,这种信息中介平台的方式始终有一个难以解决的问题,就是跳单。“土地经纪跳单现象严重,跟房产一样,也能达到百分之四五十。这种情况下,我们没办法赚取合理的利润。”田靖隆说。
 
但在做土地流转业务的过程中,聚土网总是接到很多同样诉求的电话,就是贷款。许多种植大户或者机构租种农民的土地,进行规模化种植,租金高;同时,需要大量资金购进其它设施设备,人工费高等问题。多方因素决定了资金的巨大需求。聚土网上线之后,完全没有推广的情况下,每天都会接到数单农村产权贷款咨询。而传统的金融业无法满足这部分需求,田靖隆想从这里找找突破口。
 
但就是这样一块看似显而易见的肥肉,聚土网的金融服务版块仍然经历了多次上线又撤下的过程。
 
聚土网尝试从多个渠道去帮贷款用户拿资金,有私募的,也有各省针对农业的担保公司、银行、P2P企业。这种担保贷款,聚土网会从收到的贷款申请中进行筛选审核,但成功几率还是很小。尽管现在国家已经大力倡导林地抵押贷款,但是到最后大都不了了之。
 
田靖隆又试图尝试其他途径。关于土地流转中的贷款商机,跃跃欲试的人并不少,比如,某上市集团公司旗下信贷公司主动找到聚土网要求合作,希望共同开发一款针对农村产权的分期产品,田靖隆很快就答应了。他的判断是,这种方式操作简便,风险可控,能实际解决问题。
 
但这块业务的成功率依然很低。“成功率不到10%。在我们网站上申请贷款的有9个亿以上,成功的几千万。”田靖隆说。究其原因,最大的问题就是抵押土地的变现处置难。加之,农村土地承包经营权抵押贷款还要过户,这使得贷款的成功率就更低了。
 
因为成功率低,“抵押标的物的处置变现问题,暂时难以解决”,田靖隆决定先把贷款频道屏蔽掉。但仍然有许多人打电话咨询林地抵押贷款等问题。“等到时机成熟,我们会重启这块业务。”田靖隆说。
 
2、直营模式怎么赚钱
 
土地流转的贷款尝试也给了田靖隆另外的启示,土地上面的附着物,决定了它的价值。土地上面不种东西,或者没产生经济价值,它其实是不值钱的。要盘活土地,要在种植物上动脑筋,他想到直营模式。
 
直营模式有两个好处:一是因为卖家掌握在平台手里,直接就可以在平台上产生利润。而且不需要烧钱,只要用户购买,就能产生利润。另一个潜在的好处是,可以选择经济价值更高的作物,这为之后再做土地抵押贷款业务做铺垫。比如,聚土网目前选择做直营的主要是种植有较高经济价值作物。
 
从2013年下半年开始,田靖隆及其团队跑了20多个省,1万多公里,去年的时候七八个人就通过线下实操方式做了一段时间的土地交易,验证市场情况,从10月底开始正式做产品。
 
对可能的盈利模式,田靖隆看好的,就是土地产权+产品回报。比如100亩普洱茶园,通过将其进行分零转让,用户可以购买一亩、甚至一分地的茶地使用权及其产出的特级普洱茶产品。
 
除了普洱茶,聚土网还做了菜籽油地,后面还计划去做枸杞、大枣。“这种产品利润稍微低一些,但用户转化率更高。”田靖隆说。
 
但直营模式一个显著的特点是运营成本高,主要花在流量获取上。聚土网目前平台上其实并不缺农户和农业经营者,最缺的还是C端消费者。为此,聚土网找了很多知名媒体合作和投放广告。“但是我们现在大部分是通过资源置换或者合作分成的方式,不是全部靠现金。”田靖隆说。除此之外,聚土网现在还有十来个人的市场团队在重庆市场做地推。“地推和广告费用,可能占到我们整个利润的很大一部分了。”田靖隆说。
 
目前,聚土网采用众包和直营并存的方式,分站及经纪人的众包比例更大一些。直营部分已经有所收益,田靖隆决定要逐步把业务重心向直营倾斜。以后,线下经纪人的职责会有所转变,变成卖聚土网上直营的一亩亩土地和产品。“经纪人我们也在大力发展,现在有一个团队专门是在做这一块。这是为我们以后长远战略做打算,这种模式虽然短期内有盈利的弊端,但却是未来的发展方向。” 田靖隆说。
 
模式的清晰并不代表执行的轻松。对于田靖隆来说,关于土地流转和做直营的几道难题,他已经基本趟了一遍,有些已经有一套明确的方法论,有些还在摸索过程中。
 
3、品类选择是关键
 
聚土网最近刚刚上线了一个“人人地主”的频道,采用众包的方式,让用户申请来当地主,认领土地去种植,实现自己的田园梦想。比如,云南普洱茶的项目,合作单位拥有12万亩的茶园。与聚土网合作之后,现在把它分割成一亩一亩的让用户来认购。
 
“愿意这样做的人越来越多了。”田靖隆说,“我们上个月接手一个客户,卖掉自己城里3000万的别墅去农村种地去了。平台上这类客户非常多。”
 
但认购率的高低也与种植品类直接相关。
 
在种植土地的品类选择上,聚土网前期先在线下做,然后再搬到线上。他们通过电话调研,或者到小区、写字楼去做地推和现场调查。他们发现,如果某个产品推不出去,其中很大的问题是品类的问题。所以,在这方面,他们做了很多尝试。比如对种植普洱茶的土地,调研发现认购转化率不到5%。他们又尝试菜籽油、茶树籽油,发现这类土地的认购转化率能达到10%。除此之外,他们还结合目前流行的通过公开竞价转让农村产权的方式来做检验。聚土网和阿里合作,把聚土网上的土地经营权流转放到阿里平台上拍卖,结果发现普洱茶的种植土地是100%成交,而天麻成交率就低很多。
 
在品类上,聚土网已经做了很多尝试,从各种林地到菜籽油、大米,以及各种经济作物。但其中有一个共同的标准,就是都是便于配送和保鲜的产品。
 
“人人地主肯定是要做下去的,只要价格定位合理,基本上就可以做。直营虽然成本高,但是它能够直接变现,细分市场是非常明确的。”田靖隆说。
 
4、支付是待解难题
 
与其他一些土地认购产品不同的是,聚土网给每一亩地都办理权证,把每一亩地的经营权流转给用户。聚土网负责及其合作伙伴与各交易所、地方林业局等机构去办理这个证件。
 
但做直营仍需要大量投入。“做直营投入人力、物力非常大。”田靖隆说,“最大的难点在于流量的获取,要让人人都来这里当地主。而且,这不是体验式的过家家,是有权证的。”
 
但这件事当时卡在了一个环节上,就是支付。聚土网目前和银行合作做资金监管支付。比如普洱茶的土地,八万多的流转费用,买主先通过平台付部分土地费用给卖主。余下的产品费用,到每一年收到货的时候再逐步支付。
 
尽管买家都愿意做监管支付,但是很多卖主不愿意接受资金监管支付。聚土网最近在一个项目当中遇到的支付问题就是,卖家担心把土地流管托管给买家20年,买家做了10年之后,后面10年买家没有支付怎么办?这时,卖主要求平台担终身责。“我们主要就是卡在这上面了。”田靖隆说。
 
他反复考量这件事,最后总结其实这就是一个信任的问题,那怎么让用户更愿意把款打到监管支付账号上?除了懂法律法规,还要有经验,懂得农户想要什么。他去很多村跟农户算过一笔账,结论是土地流转之后,农民肯定是增收的。于是,他现在流转土地过程当中,就会一直告诫作为买主的农村经营者一个道理——要尊重农民。虽然土地他流转给你了,但他可能仍然感觉那个土地就是他的。
 
5、拿地不难,最难的是农民毁约
 
经历了十几个农民毁约的烂单子之后,田靖隆总结出了拿地不难,难的是怎么防止农民毁约。
 
聚土网签土地流转合同时,最开始是跟每一家、每一户去签,只要是农民愿意做土地流转,聚土网就签,然后到村政府那里打个招呼,在合同上盖个章就可以。但这样的坏处是村政府对这个流转交易不负责任,一旦农民要毁约把地拿回来或者要涨价,几乎拿他没办法。于是,田靖隆之后调整了做法,一定要让村介入进来,主要是跟村委会签。跟村里达成协议之后,村政府要召集农户同意流转。这就相当于土地流转到村,聚土网再从村政府手里流传过来。跟村委会签合同的时候,也有要求,就是必须每一家的户主到场跟村委会签,相当于签订一个三方的合同。这样一来,包括镇土地流转中心都参与进来了。
 
聚土网的操作流程跟农村土地交易所的操作流程是一样的。比如说,一块土地要流转,公开流转、挂牌流转,你必须有三分之二的村民同意,必须村集体同意,必须征得镇的同意,甚至有的地方要到县的农业服务中心备案,聚土网也要走这个流程。这个政策目前在云南省有改变,土地再次流转的时候,就不用通过村了。但像目前的重庆,你再次流转,就必须要通过村镇。
 
上述过程颇为繁琐,需要买家、聚土网和村委会达成一个契约。跟村委会达成协议之后,类似至少100亩、200亩的土地流转问题,迫于是规模性的,就面临着更多问题。
 
村委会、镇农业服务中心,现在在土地流转过程中有着确权的职责。同时,他们又是本地的基层组织,解决农民毁约的问题会更顺畅。
 
“土地直营相对来说可能是聚土网短期发展的方向,长期来说,我们还是要做农村产品交易的。其实现在有5家机构愿意深度地把它整个交易系统放到我们平台上。”田靖隆说。

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